TUGAS
SOFTSKIIL
PERILAKU KONSUMEN
Nama :
Lusita Noviamanda
NPM :
19211247
Kelas :
3EA21
Alamat blog : lucitaamanda@blogspot.com
Fakultas
Ekonomi
Universitas
Gunadarma
Kalimalang
BAB I
PERILAKU
KONSUMEN
1.Pengertian
Perilaku Konsumen
Menurut Engel,
Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “…. Those actions
directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and
services, including the decision processes that precede and follow this action”
(p.3).
Perilaku konsumen
merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh,
mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.
Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas” (p.5).
Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas” (p.5).
Menurut Engel
(dalam Mangkunegara, 2002) mengemukakan bahwa perilaku konsumen dapat
didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat
dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan
tersebut. Loudon dan Bitta (1984) mendefinisikan perilaku konsumen yaitu
sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang
dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, mempergunakan barang-barang dan
jasa. Menurut Peter dan Oslo (dalam Rangkuti, 2002) menyatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan
kejadian di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup
mereka.
Katona (dalam
Munandar, 2001) memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu dari perilaku
ekonomika (behavioral economics). Selain itu, menurut Dieben (2004) perilaku
konsumen adalah “the decision process and physical activity individuals engange
in when evaluating, acquiring, using or disposing of goods and services”
mencakup perolehan, penggunaan disposisi produk, jasa, waktu, dan gagasan.
Dalam perilaku konsumen terdapat consumer dan customer.
Gerald Zaltman
dan Melanie Wallendorf menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu,
kelompok dan oraganisasi dalam mendapatkan, menggunakan sesuatu produk sebagai
suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan dan sumber-sumber
lainnya.
Berdasarkan
beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang
berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan
barang-barang atau jasa ekonomi yang selalu berubah dan bergerak sepanjang
waktu. Selain itu merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang
memuaskan
2. Pemikiran
tentang kosumen
Perilaku konsumen
adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang
atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American
Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi
dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan
pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan
pikiran dan perasaanyang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses
konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada
aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen
berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian,
penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Adalah tingkah
laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa
mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat
keputusan untuk
menggunakan
sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.
Dua wujud
konsumen
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
1.
Production
concept
Konsumen pada umumnya lebih tertarik dengan produk-produk yang harganya lebih murah. Mutlak diketahui bahwa objek marketing tersebut murah, produksi yang efisien dan distribusi yang intensif.
Konsumen pada umumnya lebih tertarik dengan produk-produk yang harganya lebih murah. Mutlak diketahui bahwa objek marketing tersebut murah, produksi yang efisien dan distribusi yang intensif.
2.
Product
concept
Konsumen akan menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang tinggi, performa yang terbaik dan memiliki fitur-fitur yang lengkap.
Konsumen akan menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang tinggi, performa yang terbaik dan memiliki fitur-fitur yang lengkap.
3.
Selling
concept
Marketer memiliki tujuan utama yaitu menjual produk yang diputuskan secara sepihak untuk diproduksi.
Marketer memiliki tujuan utama yaitu menjual produk yang diputuskan secara sepihak untuk diproduksi.
4.
Marketing
concept
Perusahaan mengetahui keinginan konsumen melalui riset yang telah dilakukan sebelumnya, kemudian memproduksi produk yang diinginkan konsumen. Konsep ini disebut marketing concept.
Perusahaan mengetahui keinginan konsumen melalui riset yang telah dilakukan sebelumnya, kemudian memproduksi produk yang diinginkan konsumen. Konsep ini disebut marketing concept.
5.
Market
segmentation
Membagi kelompok pasar yang heterogen ke kelompok pasar yang homogen.
Membagi kelompok pasar yang heterogen ke kelompok pasar yang homogen.
6.
Market
targeting
Memlih satu atau lebih segmen yang mengidentifikasikan perusahaan untuk menentukan.
Memlih satu atau lebih segmen yang mengidentifikasikan perusahaan untuk menentukan.
7.
Positioning
Mengembangkan pemikiran yang berbeda untuk barang dan jasa yang ada dalampikiran konsumen.
Mengembangkan pemikiran yang berbeda untuk barang dan jasa yang ada dalampikiran konsumen.
Menyediakan nilai
pelanggan didefinisikan sebagai rasio antara keuntungan yang dirasakan
sumber-sumber (ekonomi, fungsional dan psikologi) digunakan untuk menghasilkan
keuntungan-keuntungan tersebut. Keuntungan yang telah dirasakan berupa relative
dan subjektif.
Kepuasan
pelanggan adalah persepsi individu dari performa produk atau jasa dalam
hubungannya dengan harapan-harapan.
Mempertahankan
konsumen adalah bagaimana mempertahankan supaya konsumen tetap loyal dengan
satu perusahaan dibandingkan dengan perusahaan lain, hamper dalam semua situasi
bisnis, lebih mahal untuk mencari pelanggan baru dibandingkan mempertahankan
yang sudah ada.
Etika pasar dan
tanggung jawab social
Konsep pemasaran social mewajibkan semua pemasar wapada terhadap prinsip tanggung jawab social dalam memasarkan barang atau jasa mereka, oleh sebab itu pemasar harus mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan dari targt pasar mereka. Praktek etika dan tangung jawab social dalah bisnis yang bagus, tidak hanya meningkatkan penjualan tetapi menghasilkan kesan yang baik.
Konsep pemasaran social mewajibkan semua pemasar wapada terhadap prinsip tanggung jawab social dalam memasarkan barang atau jasa mereka, oleh sebab itu pemasar harus mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan dari targt pasar mereka. Praktek etika dan tangung jawab social dalah bisnis yang bagus, tidak hanya meningkatkan penjualan tetapi menghasilkan kesan yang baik.
BAB
II
SEGMENTASI
PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
Segmentasi pasar adalah sebuah metode
bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif
mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan
Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran.
Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.
Peranan segmentasi dalam marketing :
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda.
Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.
Peranan segmentasi dalam marketing :
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda.
PENDEKATAN-PENDEKATAN SEGMENTASI
Pendekatan-pendekatan segmentasi ada
beberapa macam diantaranya adalah geografi, demografi, psikografi, dan
behavioral. Masing-masing pendekatan ini memiliki ciri-ciri yang berbeda satu
sesuai.
Geografi
Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
Psikografi
Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
(1) Segmentasi dan kepuasan
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan
konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan
yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan
yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Pengelompokan inilah yang sering kita
dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara
bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
- letak geografis
- volume pembelian demografis
- produk yang dibeli
- sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.
- letak geografis
- volume pembelian demografis
- produk yang dibeli
- sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.
(2) Segmentasi dan profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
1. Tingkatkan Efisiensi Proses
Produksi
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
4. Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
5. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
4. Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
5. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
(3) Penggunaan segmentasi dalam
strategi pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat
maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
2. Rencana perubahan
(1) Analisis konsumen dan kebijakan social
(1) Analisis konsumen dan kebijakan social
Analisis konsumen berguna untuk
melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
(2) Perubahan struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen – Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli :
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya
Struktur Pasar Konsumen – Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli :
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya
adalah seperti beras, gandum,
batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
2. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
3. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
4. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
BAB
III
Proses pengambilan keputusan oleh konsumen
Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan
bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang
memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual
mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk memahami perilaku konsumen
adalah model rangsangan-tanggapan. Pemasar bertugas untuk memahami apa yang
terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan luar dan keputusan
pembelian akhir. Empat proses psikologis penting--motivasi, persepsi,
pembelajaran dan memori--secara fundamental turut mempengaruhi tanggapan
konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
Sheth dalam Ma’ruf (2005:14)
menyatakan bahwa proses keputusan konsumen bukanlah berakhir dengan pembelian,
namun berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi pengalaman bagi konsumen
dalam menggunakan produk yang dibeli tersebut. Pengalaman itu akan menjadi
bahan pertimbangan untuk pengambilan keputusan pembelian di masa depan.
Kotler (2005a:223) menunjukkan bahwa
di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat
membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu
tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah
merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
2. TIPE – TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Pengenalan
masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan
internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai
ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang
melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang
rasa laparnya.
2. Pencarian
informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
-
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
-
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
-
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
-
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
3. Evaluasi
alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang
relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas
merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi
selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
4. Keputusan
pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan
situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian
termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian,
konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek,
keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode
pembayaran.
5. Perilaku
pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan
utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima
tahap tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :
Menurut
Kotler (2005a:220), terdapat lima peran dalam keputusan pembelian, yaitu:
a.
Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli).
b. Influencer
(orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan).
c.
Decision maker (orang yang mengambil keputusan).
d. Buyer
(orang yang melakukan pembelian aktual).
e.
User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa
tertentu).
3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
4. PEMBELIAN
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
4. PEMBELIAN
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Contoh Kasus Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
Seorang A
yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari – hari
atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari
informasi dari orang – orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan
ia konsumsi setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek,
kualitas, harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap
pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya
dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan
pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama
ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di
ambil dari sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa
kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap
hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua
karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan
keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih
dan mudah di dapat.
BAB IV
Evaluasi
alternatif sebelum pembelian
Keputusan
pembelian merupakan kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan
pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam
proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
Pengambilan keputusan merupakan suatu
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Keputusan
pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau
lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang
dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa
alternatif pilihan.
Menurut
(Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan
membeli melewati lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan Membeli
e. Tingkah laku pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan Masalah
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan Membeli
e. Tingkah laku pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan Masalah
Proses
membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya
masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan
keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian Informasi
b. Pencarian Informasi
Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman
orang lain (eksternal). Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin
mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan
konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen
kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan
dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan
kebutuhan tersebut.
Pengaruh
relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada
umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari
sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling
efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting
dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli,
tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli
c. Evaluasi Alternative
Tahap
dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi
untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu
membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa
setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen
akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut
kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan
mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek
pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan
bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada
sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen
yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen
dan keputusan pembelian.
Bagaimana
konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada
masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan,
konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu
lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali;
mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi.
Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang
mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk
memberi saran pembelian.
d. Keputusan
Membeli
Dalam
tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk
membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang
paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat
dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua
adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat
produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan
bisa menambah niat pembelian.
e. Evaluasi Pasca Pembelian
e. Evaluasi Pasca Pembelian
Tahap
dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut
setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan
pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada
hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk.
Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi
harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.
Konsumen
mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual,
teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi
produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan.
Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar
ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat
pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.
BAB IV
PEMBELIAN
1. Proses Keputusan Membeli
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian,
dan
perilaku setelah pembelian .Jelas bahwa proses
pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut jauh
sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruhProses Pengambilan Keputusan
Pembelian bukan hanya pada proses saja
Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian .Tapi pada
pembelian rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap
itu. Seorang wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunaknnya
akan mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses pembelian,
dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi alternatif. Pertimbangan
yang muncul pada saat konsumen menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat
kompleks
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian
bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognation)- pembelian mengenali
permasalahn atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan
aktual dan sejumlah keadaan yabg diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipisu oleh
stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar,haus,seks, naik ke
tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan dapat dipisu
oleh rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru
ketika kesibukan pekerjaanya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera
setelah berbincang – bincang dengan teman tentang fotografi
atau setelah melihat iklan kamera. Pada tahap
itu, pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk tersebut
Setelah mengumpulkan
informasi seperti itu, pemasar dapat mengidentifikasi faktor faktor yang paling
sering memicu ketertarikan terhadap produk dan mengembangkan program pemasaran
yang melibatkan faktor – faktor tersebut.
2. Memilih Alternatif Terbaik
Sikap konsumen terhadap sejumlah merek
tertentu terbentuk melalui bebErapa prosedur evaluasi. Cara konsumen memulai
usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada kosumen individual dan
situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus , konsumen menggunkan
kalkulasi yang paling logis.
3. Memilih Sumber – Sumber Pembelian
Konsumen dapat
memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi
(keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual,
pengecer, bungkus, situs Web dan lain - lain) , sumber publik (media massa,
organisasi pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan pengalaman (memgang,
meneliti, menggnakan produk). Pengaruh relatif di antara sumber informasi itu
berbeda beda di antara berbagai produk dan pembeli.
Konsumen biasanya
menerima sebagian besar informasi dari sumber komersial yang dikendalikan oleh
pemasar. Namun demikian, sumber yang paling efektif cenderung yang bersifat
pribadi. Sumber komersial biasanya memberikan informasi kepada pembeli,
sedangkan sumber pribadi memberikan legitimasi atau mengevaluasi produk bagi
pembeli.
Seseorang terkadang
meminta oranglain – teman, keluarga, rekan kerja dan para profesional supaya
merekomendasikan produk atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan mempunyai
ketertarikan yang kuat untuk membangun sumber pemasaran getok tular( word of
mouth sources). Sumber – sumber itu mempunyai dua keuntungan utama
Pertama, sumber itu
meyakinkan. Pemasaran dari mulut ke mulut adalah salah satunya metode promosi
dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk konsumen . Mempunyai konsumen yang
setia da terpuaskan da membanggakan bisnis merupakan mimpi setiap pemilik
bisnis. Tidak hanya konsumen yang puas mengulangi pembelian, tetapi mereka juga
menjadi papan promosi berjalan bagi bisnis anda
Kedua, biaya yang
rendah. Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi sumber promosi
getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah. Semakin banyak informasi
yang didapat, kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang adanya merek dan fitur
akan meningkat. Dalam pencarian informasi, seseorang banyak mempelajari merek
yang tersedia. Informasi itu juga membantunya meninggalkan pilihan merek
tertentu. Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar calon konsumen
sadar dan tahu akan mereknya. Secara hati – hati perusahaan harus
mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat kepentingan tiap tiap
sumber itu.
BAB
V
Sumber daya konsumen
A. Sumber daya konsumen
Sumber daya
ekonomi pada dasarnya diartikan sebagai sesuatu sumber daya yang dimiliki baik
yang tergolong pada sumber daya alam maupun sumber daya manusia yang dapat
memberikan manfaat serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan
(ekonomi) wilayah tingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural
harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Misalnya, penggunaan energi
sinar matahari, panas bumi, atau gelombang laut termasuk angin, akan dapat
mengurangi ketergantungan manusia terhadap sumberdaya alam yang tidak dapat
diperbarui. sumberdaya alam yang tidak dapat diperbarui (non-renewable or
exhaustible resources). Jenis sumberdaya ini pada dasarnya meliputi sumberdaya
alam yang mensuplai energi seperti minyak, gas alam, uranium, batubara serta
mineral yang non energi seperti misalnya : tembaga, nikel,aluminium,dll.
Sumberdaya alam jenis ini adalah sumberdaya alam dalam jumlah yang tetap berupa
deposit mineral (mineral deposits) diberbagai tempat dimuka bumi. Sumberdaya
alam jenis ini bisa habis baik karena sifatnya yang tidak bisa diganti oleh
proses alam maupun karena proses penggantian alamiahnya berjalan lebih lamban
dari jumlah pemanfaatannya. sumberdaya alam yang potensial untuk diperbarui
(potentially renewable resources).
v
Sumber Daya Sementara
·
Waktu menjadi variabel yang
semakin penting dalam memahami perilaku konsumen.
·
Karena konsumen mayoritas semakin
mengalami kemiskinan akan waktu. Namun demikian ada suatu bagian waktu yang
dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang.
·
Sumber daya kognitifProduk yang
diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time
goods).
v
Sumber Daya Kognitif
·
Pengertian sumber daya kognitif adalah kemampuan untuk secara lebih tepat
merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis dalam representasi konsep
yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan diperolehnya schemata—skema
tentang bagaimana seseorang mempersepsi lingkungannya— dalam tahapan-tahapan
perkembangan, saat seseorang memperoleh cara baru dalam merepresentasikan
informasi secara mental. Teori ini digolongkan ke dalam konstruktivisme.
B. Pengetahuan
Pengetahuan
konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam
produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan
dengan fungsinya sebagai konsumen.
Pengetahuan
Konsumen terbagi kedalam tiga macam :
1.
Pengetahuan Produk
Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai macam
informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek,
terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produk dan kepercayaan
mengenai produk.
2.
Pengetahuan Pembelian
Pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang
toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di
dalam toko tersebut. Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang
sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk
di dalam toko tersebut.
3.
Pengetahuan Pemakaian
Suatu produk
akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan
atau dikonsumsi. Agar produk tersebut bisa memberikan manfaat yang maksimal dan
kepuasan yang tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan atau mengkonsumsi
produk tersebut dengan benar.Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi
yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan
pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen.
BAB
VI
A. Pengertian
Sikap
Melalui tindakan dan proses pembelajaran, orang akan
mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi perilaku
pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang
tentang sesuatu. Suatu sikap menjelaskan suatu organisasi dari motivasi,
perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek. Lebih
lanjut sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan bertindak melalui aspek di
lingkungan seperti toko retail, program televisi atau produk. Sikap menuntun
orang untuk berperilaku relatif konsisten terhadap objek yang sama.
Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro
wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada
suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten. Menurut
Hawkins (1980), sikap dapat di definisikan sebagai cara kita berfikir, merasakan
dan bertindak terhadap beberapa aspek. Kinner dan Taylor (1987) menyatakan
bahwa sikap adalah pemandangan individu berdasarkan pengetahuan penilaian dan
proses orientasi tindakan terhadap suatu obyek atau gejala. Menurut Engel,
Blackwell dan Miniard (1992), sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang
menunjukan orang berespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan
secara konsisten berkenaan dengan obyek atau alternatif yang diberikan. Sikap
dalam kamus marketing (1995) juga di definisikan sebagai kondisi mental atau
akal budi tertentu yang mencerminkan suatu pandangan pribadi yang negatif atau
positif mengenai suatu obyek atau konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang
menunjukan titik tengah (mid point) diantara dua titik ataupun dua pokok yang
saling berlawanan.
v Fungsi sikap
Sikap mempunyai fungsi sebagai berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi obyek yang tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi obyek yang tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.
5. fungsi Utilitarian
mengacu pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan
hukuman yang mereka terima dari orang lain.
6. fungsi pembelaan ego
Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah melindungi orang dari kebenaran
mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar.
7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi pertahanan harga diri
Adalah mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui
kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.
8. fungsi nilai ekspresif/fungsi identitas social
mengacu pada bagaimana seseorang mengekpresikan nilai sentral mereka kepada
orang lain.
v Komponen Sikap
Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total
attitude) yaitu :
a. Kognitif (cognitive).
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar
bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi
dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.
b. Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek
sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek
tertentu.
c. Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan
bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri
seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.
v Ciri-ciri Sikap
Seperti kita ketahui secara umum, bahwa sikap dapat dibagi menjadi dua
sifat yaitu sifat negatif dan sifat positif. Sifat negatif menimbulkan
kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun tidak menyukai keberadaan suatu objek.
Sedangkan sifat positif menimbulkan kecenderungan untuk menyenangi, mendekat,
menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek tertentu. Sikap selain
memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa ciri-ciri antara lain :
a. Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek
b. Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman dan latihan
c. Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit
d. Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
e. Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat perhatiannya.
f. Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.
a. Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek
b. Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman dan latihan
c. Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit
d. Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
e. Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat perhatiannya.
f. Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.
B. Penggunaan Multiatribute Attitude
Model untuk memahami sikap konsumen
1. The attribute-toward-object model:
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.
3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.
C. Pengertian Motivasi
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat
yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan
topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan
emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak
yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja
efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai
kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai
suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu
perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi
motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang
diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali
berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha
untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam
konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul
karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin
dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu
waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka
terhadap usaha motivasi para konsumen.
D. Dinamika proses motivasi
Proses motivasi :
1. tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang
ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan
konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen
agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa
mereka dapatkan.
4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan
perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk
mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan
kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu
penting adanya penyesuaian motivasi.
5. fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah
mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
v Tujuan motivasi konsumen
Tujuan motivasi konsumen :
1. meningkatkan kepuasan
2. mempertahankan loyalitas
3. efisiensi
4. efektivitas
5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual
dengan pembeli atau konsumen.
v Memahami kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus
dan kebutuhan hidup lainnya.
2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain,
menjadi orang penting bagi mereka.
4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan
pribadi
5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga
nasib orang lain
6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri
dipandang penting oleh orang lain.
7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui
pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan
stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian
dan tindakan.
BAB
VII
A.
Kepribadian
1.
Pengertian Kepribadian
Kepribadian
adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan
bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman & Kanuk, 2000).
Berdasarkan definisi ini maka bisa disimpulkan bahwa yang ditekankan adalah
karakter-karakter internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat,
tindakan yang membedakannya dengan orang lain.
Menurut
Agus Sujanto dkk (2004), menyatakan bahwa kepribadian
adalah suatu totalitas psikofisis yang kompleks dari individu, sehingga nampak
dalam tingkah lakunya yang unik
2. Faktor-faktor kepribadian
a. Faktor keturunan
Keturunan
merujuk pada faktor genetis
seorang individu. Tinggi fisik, bentuk wajah,
gender,
temperamen, komposisi otot
dan refleks, tingkat energi
dan irama biologis
adalah karakteristik yang pada umumnya dianggap, entah sepenuhnya atau secara
substansial, dipengaruhi oleh siapa orang tua
dari individu tersebut, yaitu komposisi biologis,
psikologis, dan psikologis bawaan
dari individu.
Terdapat tiga dasar penelitian yang berbeda yang memberikan sejumlah kredibilitas terhadap argumen bahwa faktor keturunan memiliki peran penting dalam menentukan kepribadian seseorang. Dasar pertama berfokus pada penyokong genetis dari perilaku dan temperamen anak-anak. Dasar kedua berfokus pada anak-anak kembar yang dipisahkan sejak lahir. Dasar ketiga meneliti konsistensi kepuasan kerja dari waktu ke waktu dan dalam berbagai situasi.
Para peneliti telah mempelajari lebih dari 100 pasangan kembar identik yang dipisahkan sejak lahir dan dibesarkan secara terpisah. Ternyata peneliti menemukan kesamaan untuk hampir setiap ciri perilaku, ini menandakan bahwa bagian variasi yang signifikan di antara anak-anak kembar ternyata terkait dengan faktor genetis. Penelitian ini juga memberi kesan bahwa lingkungan pengasuhan tidak begitu memengaruhi perkembangan kepribadian atau dengan kata lain, kepribadian dari seorang kembar identik yang dibesarkan di keluarga yang berbeda ternyata lebih mirip dengan pasangan kembarnya dibandingkan kepribadian seorang kembar identik dengan saudara-saudara kandungnya yang dibesarkan bersama-sama.
Terdapat tiga dasar penelitian yang berbeda yang memberikan sejumlah kredibilitas terhadap argumen bahwa faktor keturunan memiliki peran penting dalam menentukan kepribadian seseorang. Dasar pertama berfokus pada penyokong genetis dari perilaku dan temperamen anak-anak. Dasar kedua berfokus pada anak-anak kembar yang dipisahkan sejak lahir. Dasar ketiga meneliti konsistensi kepuasan kerja dari waktu ke waktu dan dalam berbagai situasi.
Para peneliti telah mempelajari lebih dari 100 pasangan kembar identik yang dipisahkan sejak lahir dan dibesarkan secara terpisah. Ternyata peneliti menemukan kesamaan untuk hampir setiap ciri perilaku, ini menandakan bahwa bagian variasi yang signifikan di antara anak-anak kembar ternyata terkait dengan faktor genetis. Penelitian ini juga memberi kesan bahwa lingkungan pengasuhan tidak begitu memengaruhi perkembangan kepribadian atau dengan kata lain, kepribadian dari seorang kembar identik yang dibesarkan di keluarga yang berbeda ternyata lebih mirip dengan pasangan kembarnya dibandingkan kepribadian seorang kembar identik dengan saudara-saudara kandungnya yang dibesarkan bersama-sama.
b. Faktor lingkungan
Di
mana seseorang tumbuh
dan dibesarkan; norma
dalam keluarga,
teman,
dan kelompok sosial;
dan pengaruh-pengaruh lain yang seorang manusia dapat alami. Faktor lingkungan
ini memiliki peran dalam membentuk kepribadian seseorang. Sebagai contoh,
budaya membentuk norma,
sikap,
dan nilai
yang diwariskan dari satu generasi ke generasi berikutnya dan menghasilkan
konsistensi seiring berjalannya waktu sehingga ideologi
yang secara intens berakar di suatu kultur mungkin hanya memiliki sedikit
pengaruh pada kultur
yang lain. Misalnya, orang-orang Amerika Utara memiliki semangat ketekunan,
keberhasilan, kompetisi, kebebasan, dan etika kerja Protestan
yang terus tertanam dalam diri mereka melalui buku,
sistem
sekolah,
keluarga, dan teman,
sehingga orang-orang tersebut cenderung ambisius dan agresif bila dibandingkan
dengan individu yang dibesarkan dalam budaya
yang menekankan hidup bersama individu lain, kerja
sama, serta memprioritaskan keluarga
daripada pekerjaan dan karier.
3. Tipe –
tipe kepribadian
Kepribadian
seseorang tersusun atas dasar vitalitas jasmani dan rohaninnya disamping ada
faktor tempramen, karakter dan bakat. Vitalitas jasmani bergantung pada
konstruksi tubuh, sedangkan vitalitas psikis merupakan energi hidup yang belum
terarah secara internasional, sebagian bergantung pada alam lingkungan yang
membentuknya.
Ada
beberapa teori mengenai macam - macam kepribadian. Teori yang paling populer
dan terus dikembangkan adalah teori Hipocrates - Galenus yang merupakan pengembang
dari teori Empedokretus.
Berdasarkan pemikirannya, ia mengatakan bahwa sifat tempramen dasar itu adalah
akibat dari 4 macam cairan tubuh yang sangat penting didalam tubuh manusia:
1.
Sifat kering terdapat dalam chole ( empedu kuning )
2.
Sifat basah terdapat dalam melanchole ( empedu hitam )
3.
Sifat dingin terdapat dalam phlegma ( lendir )
4.
Sifat panas terdapat dalam sanguis ( darah )
Kemudian
teori hipocrates disempurnakan kembali oleh Galenus yang mengatakan bahwa
keempat cairan tersebut ada dalam tubuh dalam proporsi tertentu, dimana jika
salah satu cairan lebih dominan dari cairan yang lain, maka cairan tersebut
dapat membentuk kepribadian seseorang. Tipe kepribadian seseorang dibagi
menjadi dua. Yaitu:
a.
Kepribadian tipe A adalah keterlibatan secara agresif dalam perjuangan
terus-menerus untuk mencapai lebih banyak dalam waktu yang lebih sedikit dan
melawan upaya-upaya yang menentang dari orang atau hal lain. Dalam kultur
Amerika Utara, karakteristik ini cenderung dihargai dan dikaitkan secara
positif dengan ambisi dan perolehan barang-barang material yang berhasil.
Karakteristik tipe A adalah:
·
selalu
bergerak, berjalan, dan makan cepat;
·
merasa
tidak sabaran;
·
berusaha
keras untuk melakukan atau memikirkan dua hal pada saat yang bersamaan;
·
tidak
dapat menikmati waktu luang;
b. Kepribadian proaktif
Kepribadian
proaktif adalah sikap yang cenderung oportunis, berinisiatif, berani bertindak,
dan tekun hingga berhasil mencapai perubahan yang berarti. Pribadi proaktif
menciptakan perubahan positif daalam lingkungan tanpa memedulikan batasan atau
halangan.
B.
Nilai
1.
Pengertian Nilai
Nilai
adalah sesuatu yang berharga, bermutu, menunjukkan kualitas, dan berguna
bagi manusia. Sesuatu itu bernilai berarti sesuatu itu berharga atau berguna
bagi kehidupan manusia. Nilai tidak semestinya dinyatakan dalam bentuk uang (Rupiah). Sebagai contoh terhadap sebuah properti (misalnya rumah), seseorang mungkin sanggup melepaskan dan menawarkan 2 buah mobil toyota kijangnya untuk mendapatkan rumah tersebut, tetapi di lain pihak ada seseorang lagi yang bersedia menawarkan 3 buah mobil toyota kijang. Jadi dapat pula dinyatakan bahwa nilai adalah kekuatan/daya tukar sesuatu barang terhadap barang lain. Tetapi oleh karena kita sekarang menggunakan uang sebagai alat tukar, maka nilai biasanya akan diwujudkan dalam satuan mata uang.
bagi manusia. Sesuatu itu bernilai berarti sesuatu itu berharga atau berguna
bagi kehidupan manusia. Nilai tidak semestinya dinyatakan dalam bentuk uang (Rupiah). Sebagai contoh terhadap sebuah properti (misalnya rumah), seseorang mungkin sanggup melepaskan dan menawarkan 2 buah mobil toyota kijangnya untuk mendapatkan rumah tersebut, tetapi di lain pihak ada seseorang lagi yang bersedia menawarkan 3 buah mobil toyota kijang. Jadi dapat pula dinyatakan bahwa nilai adalah kekuatan/daya tukar sesuatu barang terhadap barang lain. Tetapi oleh karena kita sekarang menggunakan uang sebagai alat tukar, maka nilai biasanya akan diwujudkan dalam satuan mata uang.
2.
Ciri – ciri nilai
Sifat-sifat nilai menurut Bambang Daroeso (1986) adalah Sebagai berikut.
Sifat-sifat nilai menurut Bambang Daroeso (1986) adalah Sebagai berikut.
a.
Nilai itu suatu realitas abstrak dan ada dalam kehidupan manusia. Nilai yang
bersifat abstrak tidak dapat diindra. Hal yang dapat diamati hanyalah objek
yang bernilai itu. Misalnya, orang yang memiliki kejujuran. Kejujuran adalah
nilai,tetapi kita tidak bisa mengindra kejujuran itu. Yang dapat kita indra
adalah kejujuran itu.
b. Nilai
memiliki sifat normatif, artinya nilai mengandung harapan, cita-cita, dan suatu
keharusan sehingga nilai nemiliki sifat ideal (das sollen). Nilai diwujudkan
dalam bentuk norma sebagai landasan manusia dalam bertindak. Misalnya, nilai
keadilan. Semua orang berharap dan mendapatkan dan berperilaku yang
mencerminkan nilai keadilan.
c.
Nilai berfungsi sebagai daya dorong/motivator dan manusia adalah pendukung nilai.
Manusia bertindak berdasar dan didorong oleh nilai yang diyakininya.Misalnya,
nilai ketakwaan. Adanya nilai ini menjadikan semua orang terdorong untuk bisa
mencapai derajat ketakwaan.
C.
Gaya Hidup
Gaya
hidup didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana
orang menghabiskan waktu (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam
lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka
sendiri dan juga dunia di sekitarnya (pendapat) . Gaya hidup hanyalah salah
satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Gaya hidup pada
prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya. Ada orang
yang senang mencari hiburan bersama kawan-kawannya, ada yang senang menyendiri,
ada yang bepergian bersama keluarga, berbelanja, melakukan kativitas yang
dinamis, dan ada pula yang memiliki dan waktu luang dan uang berlebih untuk
kegiatan sosial-keagamaan. Gaya hidup dapat mempengaruhi perilaku seseorang,
dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang
BAB
VIII
PENGERTIAN SIKAP DAN PERILAKU
Sikap adalah suatu bentuk evaluasi
perasaan dan kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan hasil
interaksi antara komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling bereaksi
didalam memahami, merasakan dan berperilaku terhadap suatu objek.
Perilaku adalah
tanggapan atau reaksi individu yang terwujud di gerakan (sikap); tidak saja
badan atau ucapan.
FAKTOR - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU
1.
Faktor Personal
adalah
faktor-faktor yang datang dari dalam diri individu
ü Faktor Biologis
Struktur
biologis manusia genetika, sistem syaraf dan sistem hormonal sangat
mempengaruhi perilaku manusia. Pengaruh biologis terhadap perilaku manusia
ditandai dua hal :
§ Instink (naluri)
§ Motif biologis
ü Faktor
Sosiopsikologis
Sebagai makhluk
sosial, manusia mendapatkan beberapa karakter tertentu akibat proses soaialnya.
Karakter itu dapat dikategorikan dalam 3 komponen:
§ Komponen Afektif
Merupakan
aspek emosional meliputi :
o Motif Sosiogenis (motif sekunder) –
motif biologis yang utama (primer)
o Sikap
o emosi
§ Komponen Kognitif
Berkaitan
dengan apa yang diketahui manusia (aspek intelektual)
§ Komponen Konatif
Berkaitan
dengan kebiasaan kemauan ber-tindak (aspek volisional)
2.
Faktor-Faktor Situasional
Kaum
Behavioral percaya sekali lingkungan sangat berpengaruh terhadap bentuk
perilaku seseorang. Faktor lingkungan (faktor situasional) dapat berupa :
a. Faktor ekologis
b. Faktor rancangan dan
arsitektural
c. Faktor temporal
d. Suasana perilaku
e. Teknologi
f.
Faktor-faktor sosial
g. Lingkungan
psikososial
h. Stimuli yang
mendorong dan memperteguh perilaku
FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMBENTUKAN SIKAP
1. Pengalaman
Pribadi
2. Kebudayaan
3. Orang lain yang
dianggap penting
4. Media massa
5. Institusi
pendidikan dan agama
6. Faktor emosi
dalam diri
BAB XI
BAB IX
PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP
PEMBELIAN DAN KONSUMESI
1.
PENGERTIAN KEBUDAYAAN
Kebudayaan dalam bahasa Inggris disebut culture. Kata tersebut sebenarnya
berasal dari bahasa Latin = colere yang berarti pemeliharaan, pengolahan tanah
menjadi tanah pertanian. Sedangkan kata budaya berasal dari bahasa Sansekerta
yaitu kata buddayah. Kata buddayah berasal dari kata budhi atau akal. Manusia
memiliki unsur-unsur potensi budaya yaitu pikiran (cipta), rasa dan kehendak
(karsa). Hasil ketiga potensi budaya itulah yang disebut kebudayaan. Dengan
kata lain kebudayaan adalah hasil cipta, rasa dan karsa manusia dalam memenuhi
kebutuhan hidupnya.
Dengan cipta manusia mengembangkan kemampuan alam pikir yang menimbulkan
ilmu pengetahuan. Dengan rasa manusia menggunakan panca inderanya yang
menimbulkan karya-karya seni atau kesenian. Dengan karsa manusia menghendaki
kesempurnaan hidup, kemuliaan dan kebahagiaan sehingga berkembanglah kehidupan
beragama dan kesusilaan.
Dari uraian di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:
Dari uraian di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:
A. kebudayaan itu hanya dimiliki oleh
masyarakat manusia;
B. kebudayaan itu tidak diturunkan secara
biologis melainkan diperoleh melalui proses belajar; dan
C. kebudayaan itu didapat, didukung dan
diteruskan oleh manusia sebagai anggota masyarakat.
Kebudayaan sangat erat hubungannya dengan masyarakat. Melville J.
Herskovits dan Bronislaw Malinowski mengemukakan bahwa segala sesuatu yang
terdapat dalam masyarakat ditentukan oleh kebudayaan yang dimiliki oleh
masyarakat itu sendiri. Istilah untuk pendapat itu adalah Cultural-Determinism.
Menurut Edward Burnett Tylor, kebudayaan merupakan keseluruhan yang
kompleks, yang di dalamnya terkandung pengetahuan, kepercayaan, kesenian,
moral, hukum, adat istiadat, dan kemampuan-kemampuan lain yang didapat
seseorang sebagai anggota masyarakat.
Menurut Selo Soemardjan dan Soelaiman Soemardi, kebudayaan adalah sarana hasil karya, rasa, dan cipta masyarakat. Dari berbagai definisi tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan sehari-hari, kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedangkan perwujudan kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi sosial, religi, seni, dan lain-lain, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.
Menurut Selo Soemardjan dan Soelaiman Soemardi, kebudayaan adalah sarana hasil karya, rasa, dan cipta masyarakat. Dari berbagai definisi tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan sehari-hari, kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedangkan perwujudan kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi sosial, religi, seni, dan lain-lain, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.
2.
DIMANAKAH SESEORANG MENEMUKAN NILAI-NILAI YANG DIANUTNYA?
Individu tidak lahir dengan membawa nilai-nilai (values). Nilai-nilai ini
diperoleh dan berkembang melalui informasi, lingkungan keluarga, serta budaya
sepanjang perjalanan hidupnya. Mereka belajar dari keseharian dan menentukan
tentang nilai-nilai mana yang benar dan mana yang salah. Untuk memahami
perbedaan nilai-nilai kehidupan ini sangat tergantung pada situasi dan kondisi
dimana mereka tumbuh dan berkembang. Nilai-nilai tersebut diambil dengan
berbagai cara antara lain:
A. Model atau contoh, dimana individu belajar
tentang nilai-nilai yang baik atau buruk melalui observasi perilaku keluarga,
sahabat, teman sejawat dan masyarakat lingkungannya dimana dia bergaul;
B. Moralitas, diperoleh dari keluarga, ajaran
agama, sekolah, dan institusi tempatnya bekerja dan memberikan ruang dan waktu
atau kesempatan kepada individu untuk mempertimbangkan nilai-nilai yang
berbeda.
C. Sesuka hati adalah proses dimana adaptasi
nilai-nilai ini kurang terarah dan sangat tergantung kepada nilai-nilai yang
ada di dalam diri seseorang dan memilih serta mengembangkan sistem nilai-nilai
tersebut menurut kemauan mereka sendiri. Hal ini lebih sering disebabkan karena
kurangnya pendekatan, atau tidak adanya bimbingan atau pembinaan sehingga dapat
menimbulkan kebingungan, dan konflik internal bagi individu tersebut.
D. Penghargaan dan Sanksi : Perlakuan yang
biasa diterima seperti: mendapatkan penghargaan bila menunjukkan perilaku yang
baik, dan sebaliknya akan mendapat sanksi atau hukuman bila menunjukkan
perilaku yang tidak baik.
E. Tanggung jawab untuk memilih :
adanya dorongan internal untuk menggali nilai-nilai tertentu dan
mempertimbangkan konsekuensinya untuk diadaptasi. Disamping itu, adanya
dukungan dan bimbingan dari seseorang yang akan menyempurnakan perkembangan
sistem nilai dirinya sendiri.
3.
PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat
memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi
produk atau jasa yang ditawarkan. Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon
dan Della Bitta (1993) adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Menurut
Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai upaya konsumen
untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
A. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku
konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya,
subbudaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar,
persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat
dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari
sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat
dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan,
kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting
dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan
dengan kebutuhan konsumen.
B. Pengaruh Budaya Yang Tidak Disadari
Dengan adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami perubahan . Dengan
memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu pemasar dalam
memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk. Pengaruh budaya dapat
mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar. Pengaruh budaya sangat alami dan
otomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku sering diterima begitu saja.
C. Pengaruh Budaya dapat Memuaskan Kebutuhan
Budaya yang ada di masyarakat dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya
dalam suatu produk yang memberikan petunjuk, dan pedoman dalam menyelesaikan
masalah dengan menyediakan metode “Coba dan buktikan” dalam memuaskan kebutuhan
fisiologis, personal dan sosial. Misalnya dengan adanya budaya yang memberikan peraturan
dan standar mengenai kapan waktu kita makan, dan apa yang harus dimakan tiap
waktu seseorang pada waktu makan. Begitu juga hal yang sama yang akan dilakukan
konsumen misalnya sewaktu mengkonsumsi makanan olahan dan suatu obat.
D. Pengaruh Budaya dapat Dipelajari
Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang
memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan kebiasaan
dari lingkungan yang kemudian membentuk budaya seseorang. Berbagai macam cara
budaya dapat dipelajari. Seperti yang diketahui secara umum yaitu misalnya
ketika orang dewasa dan rekannya yang lebih tua mengajari anggota keluarganya
yang lebih muda mengenai cara berperilaku. Ada juga misalnya seorang anak
belajar dengan meniru perilaku keluarganya, teman atau pahlawan di televisi.
Begitu juga dalam dunia industri, perusahaan periklanan cenderung memilih cara
pembelajaran secara informal dengan memberikan model untuk ditiru
masyarakat.Misalnya dengan adanya pengulangan iklan akan dapat membuat nilai suatu produk dan pembentukan kepercayaan dalam diri masyarakat. Seperti biasanya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang kembali akan iklan suatu produk yang dapat menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu sendiri. Iklan itu tidak hanya mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai keuntungan dari suatu produk, namun dapat juga memepengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai keuntungan yang akan didapat dari suatu kategori produk tertentu.
masyarakat.Misalnya dengan adanya pengulangan iklan akan dapat membuat nilai suatu produk dan pembentukan kepercayaan dalam diri masyarakat. Seperti biasanya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang kembali akan iklan suatu produk yang dapat menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu sendiri. Iklan itu tidak hanya mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai keuntungan dari suatu produk, namun dapat juga memepengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai keuntungan yang akan didapat dari suatu kategori produk tertentu.
E. Pengaruh Budaya yang Berupa Tradisi
Tradisi adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang merupakan serangkaian
langkah-langkah (berbagai perilaku) yang muncul dalam rangkaian yang pasti dan
terjadi berulang-ulang. Tradisi yang disampaikan selama kehidupan manusia, dari
lahir hingga mati. Hal ini bisa jadi sangat bersifat umum. Hal yang penting
dari tradisi ini untuk para pemasar adalah fakta bahwa tradisi cenderung masih
berpengaruh terhadap masyarakat yang menganutnya. Misalnya yaitu natal, yang
selalu berhubungan dengan pohon cemara. Dan untuk tradisi-tradisi misalnya
pernikahan, akan membutuhkan perhiasan-perhiasan sebagai perlengkapan acara
tersebut.
4.
STRUKTUR KONSUMESI
Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan
perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk
menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli,
bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
5.
DAMPAK NILAI-NILAI INTI TERHADAP PEMASAR
A. Kebutuhan
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
B. Keinginan
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya.
C. Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
6.
PERUBAHAN NILAI
Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari
perlunya perluasan perubahan budaya yaitu :
A. Budaya merupakan konsep yang meliputi
banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala sesuatu dari pengaruh proses
pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak menentukan sifat dasar
dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal tersebut berpengaruh
jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.
B. Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun
tidak memaksudkan mewarisi respon dan kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula
dari perilaku manusia tersebut.
C. Kerumitan dari masyarakat modern yang
merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan ketentuan yang terperinci
atas perilaku yang tepat.
Variasi nilai perubahan dalam nilai budaya terhadap pembelian dan konsumsi
Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistik. Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.
Individual/kolektif
Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India, dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka. Nilai ini adalah faktor kunci yang membedakan budaya, dan konsep diri yang berpengaruh besar pada individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produk asing, iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu informasi. Seperti contoh, konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya individualistik.
Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistik. Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.
Individual/kolektif
Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India, dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka. Nilai ini adalah faktor kunci yang membedakan budaya, dan konsep diri yang berpengaruh besar pada individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produk asing, iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu informasi. Seperti contoh, konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya individualistik.
7.
PERUBAHAN INSTITUSI
A. Usia muda/tua
Dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai
kaum muda lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa dalam pembelian.
Dengan kata lain adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam
melihat sisi dari peran usia. Seperti contoh di Negara kepulauan Fiji, para
orang tua memilih untuk menyenangkan anak mereka dengan membeli suatu barang.
Hal ini berbeda dengan para orang tua di Amerika yang memberikan tuntutan yang
positif bagi anak mereka. Disamping itu, walaupun Cina memiliki kebijakan yang
mengharuskan untuk membatasi keluarga memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi
budaya mereka anak merupakan “kaisar kecil” bagi mereka. Jadi, apapun yang
mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain, penting untuk diingat
bahwa segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan pera pemasar harus
menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada budaya
didalamnya.
B. Luas/batasan keluarga
Yang dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam suatu budaya membuat
suatu keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran
orang dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa
yang terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan
sendiri apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga
bahwa pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pada
anak. Seperti contoh pada beberapa budaya yaitu seperti di Meksiko, sama halnya
dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh. Para orang tua lebih
memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli. Begitu juga
para orang dewasa muda di Thailand yang hidup sendiri diluar dari orang tua
atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih dipengaruhi
oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India, sesuatu hal
yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu seperti
diskusi keluarga diantara mereka
BAB
X
PENGARUH
KELAS SOSIAL DAN STATUS
- Jenjang sosial
Perkembangan zaman ternyata juga
mempengaruhi dalam pola kehidupan dan interaksi sosial kita. Termasuk pengaruh
kelas sosial dan status sosial terhadap pembelian dan konsumsi.
Pengaruh jenjang sosial Terhadap
Pembelian dan Konsumsi sangat berpengaruh, kelas sosial dan lapisan
sangat penting untuk para produsen karena dapat membedakan target sasaran
produsen tersebut apa untuk status yang lebih tinggi atau untuk status yang
lebih rendah dalam menjual produk mereka.
Gaya hidup dari lapisan atas pastinya
akan berbeda dengan gaya hidup lapisan menengah dan bawah. Dengan uang yang
banyak masyarakat yang berada dilapisan atas biasanya lebih konsumtif
dalam melakukan pembelian dan dapat membeli barang-barang mewah yang mahal
harganya, sedangkan untuk kelas menengah dan bawah barang mewah adalah suatu
pemborosan yang akan mereka lakukan jika dipaksakan untuk membelinya.
Keberadaaan Jenjang sosial dalam
kehidupan masyarakat merupakan bagian yang tak dapat dipisahkan dari kehidupan.
Keberdaan hal ini di karenakan banyak faktor yang mempengaruhiya, di saamping
itu setiap manusia memiliki keinginan yang sangat kuat untuk bisa dihargai
maupun dihormati oleh orang lainnya.
Hal itulah yang paling utama dalam
membentuk adanya jenjang sosial di masyarakat. sehingga akan menjadikan manusia
untuk melakukan proses agar dapat berkembang dari kehidupan sebelumnya menjadi
kehidupan yang lebih baik.
2. Pengertian jenjang sosial
Jenjang sosial adalah pembagian
anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status kelas atau jenjang yang
berbeda sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang
sama, dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau
lebih rendah.
Pengertian jenjang sosial merupakan
kondisi dimana seseorang berusaha untuk dapat menaikan kelas sosialnya pada
suatu posisi yang mana mencerminkan status sosialnya menjadi lebih
baik di masyarakat.
Hal ini berkaitan erat dengan kondisi
sosial sebelumnya yang berusaha untuk dinaikan agar dapat lebih dihargai dan
dihormati oleh sesamanya, dan dapat dikatakan orang yang berhasil.
Dan dapat disimpulkan bahwa jenjang
sosial akan berubah seiring dengan pencapaian dan keberhasilan nya dalam
merubah kelas sosialnya. Serta akan menghasilkan status sosial yang lebih
tinggi dari sebelumnya sesuai dengn pencapaiannya.
3. Faktor penentu kelas sosial
Kelas sosial ada yang tercipta sejak
lahir namun ada juga yang harus dengan susash payah untuk mendapatkannya, baik
itu dengan sekolah maupun lembaga tinggi lainnya.
Menurut Engel, Blackwell dan
miniard (1995) mengemukakan pendapat Gilbert dan Kahl yang menyebutkan bahwa
ada sembilan variabel yang menentukan status atau kelas sosial seseorang,
kesembilan variabel tersebut digolongkan ke dalam tiga kategori, yaitu sebagai
berikut :
- Variabel Ekonomi
a) Status
pekerjaan
b) Pendapatan
c) Harta benda
- Variabel Interaksi
a) Prestis
individu
b) Asosiasi
c) Sosialisasi
- Variabel Politik
a) Kekuasaan
b) Kesadaran
kelas
c) Mobilitas
4. Pengukuran kelas sosial
Ada Tiga faktor yang biasa
mempengaruhi atau digunakan untuk menilai statifikasi / atau
mengukur kelas sosial yang ada di masyarakat , antara lain adalah ;
1. Kekayaan relative
2. Kekuasaan atau pengaruh
3. Martabat
Pengukuran kelas sosial dapat juga
dilakukan melalui beberapa pengukuran yang bersifat objektif:
1. Ukuran
subjektif dimana orang diminta menentukan sendiri posisi kelas sosialnya.
(kelas sossial di tentukan secara
pribadi)
2. Ukuran
reputasi ditentukan oleh orang lain dari luar lingkungannya.
(kelas sosial ditentukan menurut
reputasinya)
3. Ukuran
objektif didasarkan atas variable sosioekonomi seperti pekerjaan, basar
pendapatan, dan pendidikan.
(kelas sosial dikarenakan kekayaan
dan pekerjaan)
5. Apakah kelas sosial berubah?
Menurut Paul B. Horton, mobilitas
sosial atau perubahan sosial adalah suatu gerak perpindahan dari satu kelas
sosial ke kelas sosial lainnya atau gerak pindah dari strata yang satu ke strata
yang lainnya.
Sementara menurut Kimball Young dan
Raymond W. Mack, mobilitas sosial adalah suatu gerak dalam struktur sosial
yaitu pola-pola tertentu yang mengatur organisasi suatu kelompok sosial.
Struktur sosial mencakup sifat hubungan antara individu dalam kelompok dan
hubungan antara individu dengan kelompoknya.
Cara untuk melakukan perubahan
sosial
Secara umum, cara orang untuk dapat
melakukan mobilitas sosial ke atas adalah sebagai berikut :
- Perubahan standar hidup
- Perkawinan
- Perubahan tempat tinggal
- Perubahan tingkah laku
- Perubahan nama
6. Pemasaran pada segmen pasar
berdasar kelas sosial
Dalam ilmu pemasaran, sebelum
melakukan berbagai macam promosi atau pendekatan pemasaran lainnya, pasar atau
segmen yang dibidik harus jelas lebih dahulu. Segmentasi merupakan seni
mengidentifikasikan serta memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar.
karena perilaku membeli sangat dipengaruhi oleh kelas sosial maka kelas sosial
dapat mensegmentasi pasar secara tepat dapat mengidentifikas golongan pasar
tertentu. Untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal, kita pertama kali harus
terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan kita jual.
Segmentasi pasar pada intinya membagi potensi pasar menjadi bagian-bagian
tertentu; bisa berdasar pembagian demografis; berdasar kelas ekonomi dan
pendidikan ataupun juga berdasar gaya hidup (psikografis).
Pembagian segmen yang paling lazim
dilakukan adalah berdasar kelas sosial ekonomi. Sebagai misal, pembagain yang
sering dilakukan adalah membagi lapisan pasar menjadi empat kelas : misal kelas
C (kelas ekonomi rendah), kelas B (menengah), dan kelas AB (menengah atas) dan
kelas A (golongan atas). Sebagai misal, produk kartu ponsel Esia yang murah
meriah cenderung ditujukan untuk golongan B dan golongan C. Sementara produk
mobil mewah seperti BMW atau produk tas Gucci ditujukan untuk segmen kelas
atas. (Jika Anda ingin mendapatkan slide presentasi yang bagus tentang
mmarketing management dan strategy
BAB
XI
Pengaruh Individu
Pengaruh Individu adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang
memaksa mereka untuk bertindak . tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh
keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Individu secara sadar maupun tanpa sadar berjuang mengurangi melalui prilaku
yang mereka harapankan akan memenuhi kebutuhan mereka dan demikian akan
membebaskan mereka dari tekanan yang mereka rasakan.
Kebutuhan
Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan : beberapa darinya adalah
kebutuhan sejak lahir yang lain adalah yang diperoleh kemudian. Kebutuhan dasar
bersifat fisiologis meliputi kebutuhan makan, minum, air, udara, pakaian semua
itu dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan biologis.
Kebutuhan perolehan adalah kebutuhan yang kita pelajari sebagai jawaban
terhadap kebudayaan atau lingkungan kita. Ini dapat mencakup kebutuhan untuk
memperoleh penghargaan diri, martabat, kasing saying, kekuasaan karena
kebutuhan perolehan biasanya bersifat psikologis.
Sasaran
Sasaran dalah hasil yang diinginkan dari prilaku yang didorong oleh
pengaruh individu, semua perilaku berorentasi pada sasaran.
Sasaran umum- yaitu, kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang
konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka. Jika seseorang
mengatakan kepada orangtua nya bahwa ia ingin memperoleh gelar sarjana, ia
sudah menyatakan sasaran umum.
Pengaruh Positif Dan Negatif
Arah pengaruh dapat positif atau negative. Kita dapat mersakan adanya
tenaga pendorong kea rah atau menjauhi/ menghindar obyek atau keadaan tertentu.
Sebagai contoh seseorang mungkin terdorong pergi ke restoran tertentu karena
kebutuhan akan lapar, dan meninggalkan alat angkutan sepeda motor untuk
memenuhi kebutuhan keselamatan.
Sasaran juga dapat positif atau negative. Sasaran positif adalah
sasaran yang menjadi arah bagi perilaku: jadi sasaran sering disebut obyek yang
didekati. Sasaran negatif adalah sasaran yang dihindario oleh perilaku, dan
disebut obyek yang dijauhi.
Motif Rasional Versus Emosional
Beberapa pakar perilaku konsumen membedakan antara apa yang dinamakan
Motif Rasional dan Motif Emosional. Mereka menggunakan istilah rasionalitas
dalam pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap bahwa para konsumen
berprilaku rasional jika mereka secara teliti mempertimbangkan semua
alternative dan memilih alternative yang memberikan kegunaan yang terbesar
kepada mereka.
Asumsi yang mendasari perbedaan ini adalah bahwa criteria subyektif
atau emosional tidak memaksimumkan kegunaan atau kepuasaan. Tetapi, masuk akal
jika diasumsikan bahwa para konsumen selalu berusaha memilih berbagai
alternative yang, menurut pandangan mereka, membantu memaksimumkan kepuasan.
Jelas, penilaian kepuasan merupakan proses yang sangat pribadi, yang didasarkan
pada struktur kebutuhan orang itu sendiri, maupun pada pengalaman perilaku dan
social diwaktu yang lalu.
Kebutuhan dan sasaran berbeda-beda Antar-Individu
Orang tidak dapat menyimpulkan dengan tepat berbagai motif dari
perilaku. Orang – orang yang mempunyai kebutuhan yang berbeda mungkin
mengusahakan pemenuhan dengan cara memilih sasaran yang sama : orang – orang
dengan sasaran yang sama mungkin mencari pemenuhan melalui sasaran yang berbeda
.
Demikian pula, kelima orang itu mungkin didorong oleh kebutuhan yang
sama (misalnya, Kebutuhan ego) untuk mengusahakan pemenuhan dengan berbagai
cara. Yang pertama mungkin untuk mencari kemajuan dan pengakuan melalui
karier professional : yang kedua mungkin aktif dalam organisasi politik:
yang ketiga mungkin ikut dalam pertandingan marathon boston: yang keempat
mungkin mengambil pelajaran dansa professional: dan yang kelima mungkin mencari
perhatian dengan memonopoli diskusi di kelas.
BAB
XII
Ada banyak faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam
pembelian suatu barang, antara lain keluarga dan rumah tangga. Saat ini
keberadaan keluarga dan rumah tangga sangat berpengaruh terhada pola hidup dan
prilaku konsumsi seseorang. Hal ini didasari pada gaya hidup keluarga maupun
rumah tangga itu sendiri. Semakin tinggi derajat keluarga, semakin tinggi juga
kebutuhan hidup. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting terhadap masyarakat. Di dalam keluarga dan rumah tangga
sangat berpengaruh terhadap pembelian konsumen, karena kebutuhan keluarga dan rumah
tangga sangat banyak.
Secara ilmiah keluarga dapat
diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang
berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan
rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang
menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi
sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga
untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain. Rumah tangga
berbeda dengan keluarga dalam rumah tangga mendeskripsikan semua orang, baik
yang berkerabat maupun yang tidak, yang menempati satu unit perumahan. Baik
untuk rumah tangga maupun keluarga, data dapat digunakan oleh organisasi
pemasaran untuk analisis makro maupun pemasaran.
Keluarga sebagai suatu lingkup
paling dekat dengan konsumen “keluarga” merupakan pengaruh paling kuat pada si
konsumen dalam memilih suatu produk. Mengapa demikian, pertama adalah keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari keluarga. Kedua adalah keluarga
sebagai sumber keturunan. Jadi keluarga ada hubungannya dalam mempengaruhi
prilaku konsumen. Dalam kehidupan rumah tangga situasi dari keadaan di dalamnya
menjadikan patokan dari konsumen sebagai pembeli, dimana tindakan itu terjadi
karena pembentukan sebuah emosional, yaitu terbentuknya suatu keprobadian dan
gaya hidup dalam diri si konsumen tersebut. Dengan kata lain pembetukan suatu
imej seseorang dalam pembentukan kepribadian dipengaruhi oleh lingkunga sekitar
yaiut kelurga,teman, dan sekitar yang berpengaruh besar dalam perilaku konsumen
Studi tentang keluarga dan hubungan
mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan
dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan,
yaitu :
1.
Banyak produk dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebgai unit keluarga.
Contoh : jika pasangan baru membeli rumah barangkali mereka akan melibatkan
anak, orang tua, nenek dan keluarga besar.
2.
Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu
bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya.
Contoh : pengaruh remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orang
tua.
Pengaruh rumah tangga dan konsumen
terhadap prilaku konsumen itu sendiri disebabkan oleh banyak hal yang
memungkinkan terjadi atau tidaknya suatu keputusan pembelian dari konsumen
terhadap suatu produk tertentu.
Variabel yang Mempengaruhi Sosiologi Keluarga dan
Rumah Tangga
Pemasar dapat memahami keluarga dan
keputusan rumah tangga yang lebih baik dengan memeriksa dimensi sosiologis
tentang bagaimana keluarga membuat keputusan konsumen. Tiga variabel
sosiologis yang membantu menjelaskan bagaimana fungsi keluarga meliputi kohesi,
adaptasi, dan komunikasi.
Ø Kohesi adalah
ikatan emosional antara anggota keluarga. Itu mengukur seberapa dekat satu
sama lain merasa anggota keluarga pada tingkat emosional. Kohesi
mencerminkan rasa keterhubungan atau keterpisahan dari anggota keluarga
lainnya.
Ø Adaptasi mengukur
kemampuan sebuah keluarga untuk mengubah struktur kekuasaannya, hubungan peran,
dan aturan hubungan dalam respon terhadap stres situasional dan
perkembangan. Tingkat adaptasi menunjukkan seberapa baik keluarga dapat
memenuhi tantangan yang disajikan oleh situasi berubah.
Ø Komunikasi adalah
dimensi memfasilitasi, penting untuk gerakan pada dua dimensi
lainnya. Keterampilan komunikasi positif (seperti empati, mendengarkan
reflektif, komentar mendukung) memungkinkan anggota keluarga untuk berbagi
kebutuhan mereka berubah karena mereka berhubungan dengan kohesi dan kemampuan
beradaptasi. Keterampilan komunikasi negatif (seperti pesan ganda, ganda
mengikat, kritik) meminimalkan kemampuan untuk berbagi perasaan, sehingga
membatasi gerakan dalam dimensi kohesi dan kemampuan beradaptasi. Memahami
apakah keluarga anggota puas dengan pembelian keluarga membutuhkan
komunikasi dalam keluarga. Untuk menentukan bagaimana keluarga membuat
keputusan pembelian dan bagaimana keluarga mempengaruhi perilaku pembelian masa
depan anggotanya, hal ini berguna untuk memahami fungsi yang disediakan dan
peran yang dimainkan oleh anggota keluarga untuk memenuhi kebutuhan konsumsi
mereka.
Peran Perilaku
Keluarga dan kelompok lain menunjukkan apa yang
disebut sosiolog Talcott Parsons sebagai perilaku peran instrumental dan
ekspresif.
Ø Peran
instrumental, juga dikenal sebagai peran fungsional atau ekonomi,
melibatkan keuangan, kinerja, dan fungsi lainnya yang dilakukan oleh anggota
kelompok.
Ø Peran
Ekspresif melibatkan pendukung anggota keluarga yang lain dalam proses
pengambilan keputusan dan mengekspresikan kebutuhan keluarga estetika atau
emosional, termasuk norma-norma keluarga menegakkan.
BAB
XIII
Pengaruh Situasi Konsumen
Menurut Engel,dkk (1994) pengaruh situasi dapat dipandang
sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat
yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek.
Sedangkan menurut Mowen dan Minor (1998) situasi konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu.
Sedangkan menurut Mowen dan Minor (1998) situasi konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu.
Pengaruh
situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus
untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan
karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang
menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu
dan tempat tertentu.
Berikut ini adalah 5 karakteristik situasi pembelian :
- Lingkungan
Fisik
Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi, dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen
- Lingkungan
Sosial
Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut. - Waktu
Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru). Waktu mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan terakhir kali membeli biskuit. Arti kapan terakhir kali akan berbeda antar konsumen.
- Tujuan
Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang belanja untuk hadiah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri. - Suasana
Hati
Suasana hati atau kondisi jiwa sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesagesa, sedih, marah) yang dibawa pada suatu situasi
Jenis-jenis Situasi Konsumen
- Komunikasi
: suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak
kepada pihak lain agar terjadi saling mempengaruhi di antara keduanya.Pada
umumnya, komunikasi dilakukan secara lisan atau verbal yang dapat dimengerti
oleh kedua belah pihak. pabila tidak ada bahasa verbal yang dapat dimengerti
oleh keduanya, komunikasi masih dapat dilakukan dengan menggunakan gerak-gerik
badan, menunjukkan sikap tertentu, misalnya tersenyum, menggelengkan kepala,
mengangkat bahu.Cara seperti ini disebut komunikasi dengan bahasa nonverbal.
Komponen
Komunikasi :
• Pengirim atau komunikator (sender) adalah pihak yang mengirimkan pesan kepada pihak lain.
• Pesan (message) adalah isi atau maksud yang akan disampaikan oleh satu pihak kepada pihak lain.
• Saluran (channel) adalah media dimana pesan disampaikan kepada komunikan. dalam komunikasi antar-pribadi (tatap muka) saluran dapat berupa udara yang mengalirkan getaran nada/suara.
• Penerima atau komunikate (receiver) adalah pihak yang menerima pesan dari pihak lain
• Umpan balik (feedback) adalah tanggapan dari penerimaan pesan atas isi pesan yang disampaikannya.
• Aturan yang disepakati para pelaku komunikasi tentang bagaimana komunikasi itu akan dijalankan ("Protokol")
- Pembelian : adanya penukaran benda dengan harta (uang).
a. Berdasarkan Objeknya
Jual beli berdasarkan objek dagangnya terbagi menjadi tiga jenis, yaitu:
1) Jual beli umum, yaitu menukar uang dengan barang.
2) Jual beli as-Sharf (Money Changer), yaitu penukaran uang dengan uang.
3) Jual beli muqayadhah (barter), yaitu menukar barang dengan barang.
b. Berdasarkan Standardisasi Harga
1) Jual Beli Bargainal (tawar menawar), yaitu jual beli di mana penjual tidak memberitahukan modal barang yang dijualnya.
2) Jual Beli Amanah, yaitu jual beli di mana penjual memberitahukan modal barang yang dijualnya.
Dengan dasar ini, jual beli ini terbagi menjadi tiga jenis:
a) Jual beli murabahah, yaitu jual beli dengan modal dan keuntungan yang diketahui.
b) Jual beli wadhi’ah, yaitu jual beli dengan harga di bawah modal dan kerugian yang diketahui.
c) Jual beli tauliyah, yaitu jual beli dengan menjual barang sama dengan harga modal, tanpa keuntungan atau kerugian.
Ditinjau dari cara pembayaran, jual beli dibedakan menjadi empat macam:
• Pengirim atau komunikator (sender) adalah pihak yang mengirimkan pesan kepada pihak lain.
• Pesan (message) adalah isi atau maksud yang akan disampaikan oleh satu pihak kepada pihak lain.
• Saluran (channel) adalah media dimana pesan disampaikan kepada komunikan. dalam komunikasi antar-pribadi (tatap muka) saluran dapat berupa udara yang mengalirkan getaran nada/suara.
• Penerima atau komunikate (receiver) adalah pihak yang menerima pesan dari pihak lain
• Umpan balik (feedback) adalah tanggapan dari penerimaan pesan atas isi pesan yang disampaikannya.
• Aturan yang disepakati para pelaku komunikasi tentang bagaimana komunikasi itu akan dijalankan ("Protokol")
- Pembelian : adanya penukaran benda dengan harta (uang).
a. Berdasarkan Objeknya
Jual beli berdasarkan objek dagangnya terbagi menjadi tiga jenis, yaitu:
1) Jual beli umum, yaitu menukar uang dengan barang.
2) Jual beli as-Sharf (Money Changer), yaitu penukaran uang dengan uang.
3) Jual beli muqayadhah (barter), yaitu menukar barang dengan barang.
b. Berdasarkan Standardisasi Harga
1) Jual Beli Bargainal (tawar menawar), yaitu jual beli di mana penjual tidak memberitahukan modal barang yang dijualnya.
2) Jual Beli Amanah, yaitu jual beli di mana penjual memberitahukan modal barang yang dijualnya.
Dengan dasar ini, jual beli ini terbagi menjadi tiga jenis:
a) Jual beli murabahah, yaitu jual beli dengan modal dan keuntungan yang diketahui.
b) Jual beli wadhi’ah, yaitu jual beli dengan harga di bawah modal dan kerugian yang diketahui.
c) Jual beli tauliyah, yaitu jual beli dengan menjual barang sama dengan harga modal, tanpa keuntungan atau kerugian.
Ditinjau dari cara pembayaran, jual beli dibedakan menjadi empat macam:
- Jual beli dengan penyerahan barang dan pembayaran secara langsung (jual beli kontan).
- Jual beli dengan pembayaran tertunda (jual beli nasi’ah).
- Jual beli dengan penyerahan barang tertunda.
- Jual beli dengan penyerahan barang dan pembayaran sama-sama tertunda.
- Pemakaian
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
Berikut ini adalah beberapa situasi yang dapat mempengaruhi seseorang untuk membeli suatu barang :
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
Berikut ini adalah beberapa situasi yang dapat mempengaruhi seseorang untuk membeli suatu barang :
1. situasi
kebutuhan sehari-hari.
Merupakan dimana seseorang
berhadapan dengan keadaan yang membutuhkan suatu barang produksi untuk di
konsumsi. Situasi ini merupakan hal yang rutin dan terkadang sifatnya harus
dipenuhi. Contohnya adalah kebutuhan pangan sehari-hari karena setiap harinya
seseorang membutuhkan makan untuk bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap
harinya, dan papan untuk berteduh dan melakukan aktifitas pribadi.
2. Situasi keuangan.
Situasi dimana seseorang memiliki atau tidak memiliki cukup uang untuk membeli sesuatu. Jika seseorang memiliki uang yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli kebutuhan dasar yang diperlukannya dan mungkin juga dapat membeli barang tambahan yang sifatnya tidak terlalu mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga dapat membeli barang dari mulai yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan seseorang yang memiliki uang yang cukup bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang ingin dibelanjakannya agar kebutuhan dasarnya dapat dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan yang kurang cukup tidak pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan berakibat fatal bagi hidupnya.
3. Situasi interaksi
Orang dalam membeli sesuatu dikarenakan kebutuhan yang diperlukannya. Tapi terkadang ada juga seseorang yang membeli suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan orang lain. Contohnya saja, seseorang membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan dan memperagakan barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik dengan barang tersebut, terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya ataupun berguna atau tidak baginya.
4. Situasi kondisi barang produksi
Dalam memproduksi suatu barang, produsen pastinya telah melakukan suatu riset agar pengembangan barangnya tersebut dapat laris dipasaran. Baik dari segi promosi maupun kondisi fisik barang produksi tersebut. Seringkali para konsumen tertarik dengan kondisi dari barang produksi tersebut, misalnya saja : adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan yang menarik, ada promo dengan hadiah jika membeli suatu barang, maupun berbagai keringanan seperti buy 2 get 1 dsb.
Interaksi Orang-Situasi
Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu
menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa
menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap
keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya
hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana
jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian
yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi
konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar
68%.
Pengaruh Situasi Yang Tidak Terduga
Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.
2. Situasi keuangan.
Situasi dimana seseorang memiliki atau tidak memiliki cukup uang untuk membeli sesuatu. Jika seseorang memiliki uang yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli kebutuhan dasar yang diperlukannya dan mungkin juga dapat membeli barang tambahan yang sifatnya tidak terlalu mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga dapat membeli barang dari mulai yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan seseorang yang memiliki uang yang cukup bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang ingin dibelanjakannya agar kebutuhan dasarnya dapat dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan yang kurang cukup tidak pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan berakibat fatal bagi hidupnya.
3. Situasi interaksi
Orang dalam membeli sesuatu dikarenakan kebutuhan yang diperlukannya. Tapi terkadang ada juga seseorang yang membeli suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan orang lain. Contohnya saja, seseorang membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan dan memperagakan barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik dengan barang tersebut, terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya ataupun berguna atau tidak baginya.
4. Situasi kondisi barang produksi
Dalam memproduksi suatu barang, produsen pastinya telah melakukan suatu riset agar pengembangan barangnya tersebut dapat laris dipasaran. Baik dari segi promosi maupun kondisi fisik barang produksi tersebut. Seringkali para konsumen tertarik dengan kondisi dari barang produksi tersebut, misalnya saja : adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan yang menarik, ada promo dengan hadiah jika membeli suatu barang, maupun berbagai keringanan seperti buy 2 get 1 dsb.
Interaksi Orang-Situasi
Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu
menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa
menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap
keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya
hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana
jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian
yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi
konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar
68%.
Pengaruh Situasi Yang Tidak Terduga
Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar